プロマネの野望

序章　プロマネの野望

「顧客」こそ問題の元凶
モデルを通して顧客を見る

第1章　相対している「敵」＝顧客を知る

（1）味方であるべき顧客が「敵」になる―その理由を把握する
（2）顧客を知る　ウォーミングアップ編
（3）顧客を知る　顧客の「布陣」を知る
（4）顧客の組織内ポリティスクによって生じる問題は、コントロール不能か？
（5）二人のプロマネになぜ差が生まれたか？　「顧客を知る」ための五つの観点
　ケース・スタディ
　登場人物　二人のプロマネ　プロフィール
　　　STORY　企業プロフィール
　　　CASE 1　プロマネ　田中幸助氏の場合
　　　CASE 2　プロマネ　斎藤剛志氏の場合
　ケース・スタディ解説
COLUMN　「5分の壁」

第2章　顧客の「布陣」のよる四つのタイプ

（1）「布陣」の中の重要なプレーヤーたち
（2）「発注窓口」と「後ろ盾」の特性がタイプを決める
　発注窓口とは？
　プロジェクトの責任者（＝後ろ盾）とは？
（3）四つのタイプ　理想型・後ろ盾主導型・窓口暴走型・空中分解型
（4）顧客のタイプ判定をやってみよう
COLUMN　顧客との最初の顔合わせの場面を観察することで顧客タイプが解る

第3章　理想型　特徴と具体的な対応策

（1）理想型とは？
　ある理想型のプロジェクトケース
　理想型の発注窓口の特徴
　理想型の後ろ盾の特徴
　利同型の発注窓口と後ろ盾の関係性
（2）理想型に発生する問題　「メンバーを変えられる」
　対処方法
　　　事前対処法　楽観的な報告をしない
　　　事後対処法　メンバー変更の必要性を説明する
（3）理想型に発生する問題　「後ろ盾が変わりタイプが変わる」
　対処方法
　　　事前対処法　後ろ盾が変わった直後の対処方法
　　　事後対処法　タイプ変更に対処する
　　　後ろ盾主導型への変更→後任の後ろ盾主導型が仕切ろうとする状況
　　　窓口暴走型への変更→後ろ盾がいない状況（名前だけの後ろ盾）
　　　空中分解型への変更→プロジェクトの位置付けが顧客内で不明確になり空中分解してしまう
COLUMN　営業部 VS 開発部、営業部にどこまでやらせるか？

第4章　後ろ盾主導型　特徴と具体的な対応策

（1）後ろ盾主導型とは？
　ある後ろ盾主導型のプロジェクトケース
　後ろ盾主導型の発注窓口の特徴
　後ろ盾主導型の後ろ盾の特徴
　後ろ盾主導型の発注窓口と後ろ盾の関係性
（2）後ろ盾主導型に発生する問題　「決定事項・確認事項がひっくり返る」
　対処方法
　　　事前対処法　とにかく後ろ盾の確認をとる
　　　書面で残す
　　　プロジェクトメンバーにタイプを明示する
　　　事後対処法　後ろ盾を無理矢理引っ張り出す
（3）後ろ盾主導型に発生する問題　「後ろ盾の考えが古い」
　対処方法
　　　事前対処法　後ろ盾を教育する
（4）後ろ盾主導型に発生する問題　「後ろ盾が変わりタイプが変わる」
　対処方法
　　　事前対処法　後ろ盾が変わった直後の対処法
　　　後ろ盾が変わった経緯からわかること
　　　旧後ろ盾と新後ろ盾の関係性からわかること
　　　新後ろ盾はどのような人物か？
　　　新しく後ろ盾となる人と発注窓口との関係
COLUMN　公式アプローチと非公式アプローチ

第5章　窓口暴走型　特徴と具体的な対応策

（1）窓口暴走型とは？
　ある窓口暴走型のプロジェクトケース
　窓口暴走型の発注窓口の特徴
　窓口暴走型の後ろ盾の特徴
　窓口暴走型の発注窓口と後ろ盾の関係
（2）窓口暴走型に発生する問題　「プロジェクトの難易度が高すぎる」
　対処方法
　　　事前対処法　プロジェクト成功の可能性をアピール
（3）窓口暴走型に発生する問題　「お金が支払われない」
　対処方法
　　　事前対処法　顧客の予算状況をチェックする
　　　事後対処法　先走りプロジェクトには終止符をうつ
（4）窓口暴走型に発生する問題　「発注窓口に振りまわされる」
　対処方法
　　　事前対処法　発注窓口の発言の背景を捉える
　　　事後対処法　追加コストの扱いを調整する
（5）窓口暴走型に発生する問題　「最近入った中途採用者の途中放棄」
　対処方法
　　　事前対処法　発注窓口について情報収集する
　　　事後対処法　早い段階で形をつくり上げる
COLUMN　たまにはリステイクをしてみよう！

第6章　空中分解型　特徴と具体的な対応策

（1）空中分解型とは？
　ある空中分解型のプロジェクトケース
　空中分解型の発注窓口の特徴
　空中分解型の後ろ盾の特徴
　空中分解型の発注窓口と後ろ盾の関係性
（2）空中分解型に発生する問題点　「意志決定ができない」
　対処方法
　　　事前対処法　意思を明確にするために選択肢を提示する
　　　事後対処法　進行できる部分から手をつける
（3）空中分解型に発生する問題点　「ばらばらな指示で混乱」
　対処方法
　　　事前対処法　個々の要望は受けないルールをつくる
（4）空中分解型に発生する問題点　「納期変更の承認がたなざらしになる」
　対処方法
　　　事前対処法　関係者全員の確認をとる
（5）あらゆる問題が発生する空中分解型　「逃げるが勝ちか」
　対処方法
　　　唯一の対応策　リスクヘッジをしながらのプロジェクト運営
　　　最高の対応策　受注をとりにいかない
COLUMN　合併会社のシステム構築

終章　プロジェクト成功のために

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