SEのための26の交渉テクニック(三輪 一郎)|翔泳社の本
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SEのための26の交渉テクニック


形式:
書籍
発売日:
ISBN:
9784798107370
定価:
2,200(本体2,000円+税10%)
仕様:
A5・216ページ

交渉のIQテク、EQテク、わかってる?
ロールプレイで学ぶ、交渉テクニック!

「ちょっと来てくれるかな」。突然のひと言で、ユーザーとの打合せに参加することになってしまったとしたら、あなたはどうしますか?本書では、「客先デビュー」する新人SEリーダーのヤマダ君とともに、ユーザーとの打合せを体験します。事前に解説される13のIQ(論理)テクニックと13のEQ(心理)テクニックを駆使して、無事に交渉を成功に導くことができるでしょうか?


本書の対象読者

・- リーダーとしての初仕事を向かえる若手SE
・- トラブル、クレーム対応が苦手な中堅SE
・- 自分自身の交渉スキルを伸ばしたいSE

第1章 知識編 成功する交渉とは

1 交渉の成功とは
  交渉のイメージ
  Win-Winこそ交渉のゴールだ
  交渉のロジカルモデル
  Win-Winのテクニックとは?
  交渉のあるべき姿
2 交渉のプロセス
  C案創造までのアプローチ
  交渉の目的は合意形成
  レベル1の交渉:提示・収集・提案
  レベル2の交渉:創造・合意
3 必須の交渉テクニック
  理屈だけでは納得できない!
  交渉の論理と心理

第2章 知識編 26の交渉テクニック

INTRODUCTION
1 13のIQテクニック
  IQテク(1) ゴールイメージング
  IQテク(2) 交渉素材の提示
  IQテク(3) ファクト・ファインディング
  IQテク(4) Must/Wantのレベリング
  IQテク(5) QCD×4M
  IQテク(6) Win-Loseライン
  IQテク(7) 目的意識の刺激
  IQテク(8) ゴールクリエーション
  IQテク(9) センス・コンストラクション
  IQテク(10) T字の原理
  IQテク(11) SPTの最適化
  IQテク(12) 合意環境の構築
  IQテク(13) 未決定の決定
2 13のEQテクニック
  EQテク(1) ペーシング
  EQテク(2) 他社さんは~の威力
  EQテク(3) セルフモニタリング
  EQテク(4) 開いた質問 閉じた質問
  EQテク(5) 北風と太陽
  EQテク(6) Yes-Butの法則
  EQテク(7) おかめ八目
  EQテク(8) 責任感の提示
  EQテク(9) 犯人探しはタブー
  EQテク(10) 執着心の提示
  EQテク(11) 今回に限り
  EQテク(12) Yesと言いやすい雰囲気
  EQテク(13) 意志入れ

第3章 知識編 交渉の定石を理解する

1 交渉の定石を知り尽くせ
  達成目標を理解しよう
  プレゼンテーション:提示
  インタビュ:収集
  プロポーズ:提案
  クリエーション:創造
  アグリーメント:合意
2 定石の応用力とは
  臨機応変に活用しよう

第4章 実践編 ロールプレイで実践しよう

INTRODUCTION
  ロールプレイで実践しよう!
  登場人物紹介
1 はじめまして!
2 ご質問の意味が分かりません
3 どういう状況なのでしょうか
4 お暇でしょうか?
5 ご予算はおいくらですか?
6 約束してください
7 そちらで決めてください
8 何がしたいんですか?
9 グループウェアを使いましょう
10 決まったら教えてください
11 出来るだけ努力いたします
12 ありがとうございました

第5章 応用編 交渉テクのケーススタディ

INTRODUCTION
  交渉設計シートの活用
1 プロジェクトの立ち上げ
  scene1 キーマンの必要性を説明する
  scene2 キーマンの参加をお願いする
2 要件定義でのできごと
  scene1 視野を広げてもらう
  scene2 戦略機能を決定する
3 画面設計フェーズ
  scene1 ユニバーサルデザインって?
  scene2 新画面への了解をもらう
4 例外処理の設計
  scene1 例外処理の論点を探る
  scene2 例外処理を絞り込む
5 工程完了レビュー
  scene1 進捗の遅れを報告する
  scene2 遅れをカバーできる!?
6 進捗管理ミーティング
  scene1 ハードのトラブル発生!
  scene2 トラブルの解決策を見つける
7 運用開始後のトラブル
  scene1 運用開始後のトラブル対応
  scene2 信頼を築くチャンス?

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感想・レビュー

U40 さん

2010-05-13

これは酷い。そもそも対象者の範囲を誤っている。SEが日々行う折衝の大半は、本書のような最上流の工程においてではないから、多くのSEは本書の想定問答を理解し難いだろう。またユーザー企業様と相対するSEの大半は、交渉のスキルで生き抜いた猛者だから、この人達には不要な書籍である。加えて、テクニックの説明が曖昧であり、項目ごとの自習が難しい。そもそも参考文献すら挙げられないため、信ずるに足りない。燃やしたい一冊。

しにゃ さん

★★★★☆:各種テクニックや事例による演習で、とてもわかりやすかったです。

take さん

2019-04-22

テクニックの説明が抽象的でポータビリティに欠ける。後半のロールプレイ形式のワークもあまり納得のいくものではなかった。非常に残念。