システム提案で勝つための 19のポイント

序論：現状認識
厳しさが増す提案競争に勝つためのポイントがある

原則1：引き合い前の活動
競争相手よりも先にテーマを見つけ、充実した準備を行なう

ポイント1　顧客の潜在需要を刺激して、提案するテーマを明らかにする
ポイント2　継続的なコミュニケーションで、顧客のテーマ推進を支援する
ポイント3　事例を手みやげに、「いつでも会える顧客」を増やす
ポイント4　提案計画の仮説を作り、計画的に推進する

原則2：新たなテーマの創出
自社の実績とシステムベンチマークから、新たなテーマを生み出す

ポイント5　顧客に提供できる革新策を実績から取り出し、新たな市場を開拓する
ポイント6　競争相手や先進異業種の革新実態を調べ、新規テーマを生み出す
ポイント7　提案方法とリソース調達計画を徹底的に詰め、自分の領域を拡大する

原則3：提案 1
経営課題を解決し、経営に貢献するシステムを提案する

ポイント8　革新策を充実させ、顧客経営者に訴求する
ポイント9　実績を活かし、顧客が気づいていない問題を見抜く
ポイント10　ディスカッションを通じて、書面に書かれていない顧客の意図を突きとめる

原則4：提案 2
知見を結集し、差異化・信頼獲得を行なう

ポイント11　知見を結集させ、競争相手のつけ入る隙を残さないようにする
ポイント12　顧客がベンダーを選ぶ本当の理由を知り、勝つためのメッセージを作る

原則5：提案 3
提案したものを失敗せずに実現する方法を盛り込む

ポイント13　課題を出しつくし、動かないシステムにしない
ポイント14　事前にシミュレーションし、妥当な遂行方法を決める
ポイント15　徹底的に先を見通し、顧客の意向を超えるプロセスをもつ

原則6：日頃の準備 1
自社の強みを最大限引き出す仕組みを完成させる

ポイント16　強みを活かした「勝ちパターン」を作る
ポイント17　「強みを活かせる顧客」を探すアプローチ手法を身につける

原則7：日頃の準備 2
事例の知識を行動規範を充実させ、提案競争に勝つ

ポイント18　事例の知識を充実させ、創造力と説得力を高める
ポイント19　徹底的に詰めきる、プロとしての行動規範を確立する

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