手を動かしながら考える法人営業
広瀬 幸泰 著
厳しい世の中！法人営業こそアタマをフルに使って成果を出す！
法人営業は額が大きい反面、受注も難しく、結果に結び付かず悩んでいる方も多いのでは？ 昔のようにいくら足を運んでも、本当に顧客のことを理解し顧客にとってのユーザーも踏まえた提案しなければ、今の時代、法人営業を制すことはできません。本書では、法人営業を制すうえで重要な、顧客の立場にたった戦略分析や企画提案の出し方を解説します。テンプレートを使い、ステップバイステップで手順を理解しながら進めてもらうので、法人案件を実際に受注できる「力」がつきます。
I 選定編
Chapter 1 顧客は誰かを知ろう
01 法人向け営業のタイプは2つ
02 事業を定義すると顧客が見えてくる
03 事業の定義の例（サービス業系）
04 事業の定義の例（製造業系）
Chapter 2 市場を選んで集中しよう
01 市場を選ぼう
02 市場を細分化・数量化しよう
03 切り口のバリエーションを生かそう
04 切り口に自社事情を混ぜていないか
Chapter 3 顧客に序列を付けよう
01 顧客を選ぶ狙いは2つ
02 顧客の力を使おう
03 顧客に序列を付けよう
【コラム】顧客の特徴の挙げ方
04 積極性と影響力で顧客を評価しよう
05 業種に序列を付けよう
II 準備編
Chapter 4 顧客の課題を見える化しよう
01 顧客の課題を問題起点で整理しよう
【コラム】顧客を取り巻く環境のいろいろ
02 付箋紙を使って因果関係を整理しよう
【コラム】心の中でパラフレーズ（言い換え）を作ってみよう
03 言葉を合せよう
04 顧客の課題をマトリックスで評価しよう
05 SWOT分析で顧客の課題を導こう
06 優れた聞き手になろう
Chapter 5 顧客の革新仮説を立てよう
01 排反する課題に目を向けよう
02 提案の要件に排反を盛り込もう
03 革新的な課題領域はどこにあるか
04 顧客の革新課題を設定しよう
Chapter 6 顧客の革新 ケーススタディ
01 顧客の革新を機会と捉えよう（ヤマト運輸の事例）
【コラム】ヤマト運輸の宅配便ビジネス決断の背景とトヨタのウォークスルー車供給
02 顧客の革新を機会と捉えよう（デルの事例）
【コラム】デルの“ダイレクトモデル・バージョン1.1”決断の背景とサブライヤーとのSCM構築
III 実行編
Chapter 7 需要を検証しよう
01 利用者と購入者を分けて聞こう
02 課題を見える化すると仮説が見えてくる
03 問題から先に質問してみよう
04 要件と解決方法は切り分けて聞こう
05 ヒアリングの進め方
06 何が検証されたか
Chapter 8 提案書を作ろう
01 提案書は3つのセクションで構成しよう
02 提案のストーリーを絵にしよう
【コラム】背景の組み立てに失敗した例
03 提案書の文章を作ろう
04 課題を起点にストーリーを作り直そう
05 革新的な提案を提案書にしよう
06 提供範囲を考え直そう
【コラム】サービスのスケールを大きくするには
Chapter 9 市場に合せて戦略を変えよう
01 市場は戦略に合せてくれない
02 ビジネスモデルを変えよう
03 マーケティング戦略を変えよう
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