88.68％勝てる営業

1章　なぜ、御社の提案は通らないのか？

自社の勝率を言えますか？
優秀な個人がいるのに勝てない理由
日本と世界とで、営業はどう違うのか？
営業はサイエンスかアートか
リレーションシップからキャプチャー営業に

2章　どう動けば、勝率88％を実現できるのか？

自社の提案営業の真実を知る
これからの戦い方はこう変わる
日本企業でよく見られる問題
勝てる営業活動とは
営業プロセスチェック
営業に勝つためのステップ
「勝つための営業活動プロセス」が教えてくれること
シップレイメソッドでなぜ勝てるのか？
買い手側のプロセスを理解する
調達プロセスの変化を知る
どうすれば勝つことができるのか
買い手の意思決定に働きかける
顧客の要望を実現させる
顧客の調達システムへの適応
マクロ視点の仮説を立てる
案件獲得の前に「案件評価」を十分に行う
ナレッジマネジメントを重視する
勝つための営業活動プロセスでやるべきこと
　（1） 長期ポジショニング
　（2） 機会評価
　（3） キャプチャー（ 攻略） 計画
　（4） 提案計画
　（5） 提案書作成
　（6） 提案書提出後の活動
なぜ、このようなやり方が必要とされるのか
ソリューションの高度化複雑化に対応する
チーム戦で威力を発揮するキャプチャー戦略
セールスからビジネスディベロップメント（BD） へ
先行投資を確実に行う
キャプチャーチームの役割と機能
確実な受注のためのポイント
　（1） 競合比較表
　（2） ホットボタン
　（3） キャプチャー戦略
　（4） 提案戦略
　（5） エグゼクティブサマリー
　（6） 顧客側の価格評価
　（7） 大事なのは提案の素晴らしさ
　（8） 勝てる提案書デザイン
　（9） 共通言語と共通プロセス
　（10） 変化への抵抗を越える武器を持つ

3章　営業を進める組織と企業は、どうすれば変わるのか？

なぜ、営業は変わってしまったのか？
大規模組織の調達方法
複雑な物やサービスを提供する企業組織の変遷
ビジネス開発の基本形と方法論の創出
ビジネス開発における課題
多くの企業が抱える課題
韓国におけるケーススタディ
　（1） 大手免税店オペレーターA 社
　（2） 大手S I 企業B 社
日本企業の真の発展のために
国内営業の状況
海外営業の状況
対応すべき課題
どうやって変えていくのか？
システムからプロセスへ。そして、行動とスキルへ
ナレッジマネジメントシステム
成功の鍵はリーダーシップ

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