インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド

第1章　インサイドセールスとは
1　インサイドセールスの3つの役割
2　インサイドセールス3つの配置タイプ
Interview｜『THE MODEL』の著者・福田康隆氏に聞く「インサイドセールスの重要性」

第2章　なぜ今インサイドセールスが必要なのか
1　顧客の購買行動の変化
2　サブスクリプションモデルの台頭によるビジネスモデルの変化
3　生産年齢人口減少による働き方の変化
4　テクノロジーの進化による営業手法の変化
5　ゼネラリストからスペシャリストへ。キャリア思考の変化
　ベルフェイス社・岡崎莉絵氏に聞く「新しいワークスタイル」

第3章　インサイドセールスチームの立ち上げ
1　インサイドセールスの本質はカスタマーサクセス
2　完成形は“常に変化できる組織”
3　インサイドセールスのビジョンを決める
4　インサイドセールスの立ち上げで絶対にやってはいけないこと
5　ビズリーチ社での立ち上げ事例
Interview｜スマートキャンプ社・阿部慎平氏に聞く「インサイドセールスの立ち上げのポイント」

第4章　インサイドセールスの採用
1　採用する人の分類と採用すべき人の優先順位
2　チームの構成バランスを考える
3　採用してはいけない人の特徴と見抜き方（SDR、BDR）
4　面接を有効に進めるためのコンピテンシー面接
Interview｜アマゾンジャパン合同会社・鐸木恵一郎氏に聞く「インサイドセールスの採用」

第5章　成約率を高めるインサイドセールスのKPI
1　準備（1）有効リードの定義を決める
2　準備（2）商談化の条件を決める
3　準備（3）失注の定義を決める
4　常にチェックすべき基本項目
5　立ち上げ初期、中期、後期のKPIモデル
6　見落としがちな罠（1）数字は「輪切り」と「追っかけ」で見る
7　見落としがちな罠（2）活動量は面積で確認する
8　［部門間連携］営業部門とのミーティング
9　［部門間連携］マーケティング部門とのミーティング
Interview｜NEC社・東海林直子氏に聞く「DX化の起点となるインサイドセールス」

第6章　成果を出すインサイドセールスのテクニック
1　SDRの問い合わせ対応テクニック
2　BDRの大手企業向けテクニック
3　SDRとBDRに共通するテクニック
4　Online Salesのテクニック
Interview｜Slack Japan社・田中和也氏に聞く「オンラインでの大型商談のクロージング」

第7章　チームマネジメントの鉄則
1　事業戦略の理解度を上げる
2　挑戦と称賛の文化を作る
3　インサイドセールスの能力開発を行う
4　委任と放置の違い
5　社内トレーナーの選び方
6　戦略はマネージャー、改善はメンバーが主導する
7　成長を可視化する
8　インサイドセールスに効果的な1on1の実施方法
Interview｜セールスフォース・ドットコム社・鈴木淳一氏に聞く「インサイドセールスのマネジメント」

第8章　インサイドセールスの未来
1　BtoBコミュニケーションが最適化された未来
2　インサイドセールスの介在価値の変化

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