訪問しない時代の営業力強化の教科書 営業×マーケティング統合戦略

Chapter 1　営業戦略
1-1　営業戦略に必要な要素
1-2　戦略は作るだけでは遂行されない
1-3　営業とマーケティングの統合戦略
1-4　営業戦略を考える場合意識しなければならない営業の型
1-5　アカウント型営業に必要な要素
1-6　アカウントプラン
1-7　営業戦略の可視化
1-8　戦略展開における「戦略対話」の実践
1-9　営業支援の体制作り
1-10　ABMの実践

Chapter 2　営業マネジメント
2-1　営業マネジメントの構成要素
2-2　戦略遂行のマネジメント
2-3　市場のマネジメント
2-4　営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(1)運用姿勢
2-5　営業マネジメントにおけるSFA/CRMツール活用(2)導入と定着
2-6　標準営業プロセスマップ
2-7　プロセスマネジメントの基本「パイプラインマネジメント」
2-8　商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「確度」の可視化
2-9　商談マネジメントにおける「確度」「進度」の管理方法と「進度」の可視化
2-10　商談マネジメントにおける的確なコミュニケーションポイント

Chapter 3　営業スキルアップ
3-1　営業担当者に必要な能力
3-2　高業績営業担当者と一般的な営業担当者との違い
3-3　オンライン営業に必要な営業スキル
3-4　ターゲット顧客の選定
3-5　仮説立案
3-6　顧客戦略の立案
3-7　ヒアリング
3-8　プレゼンテーション
3-9　ネゴシエーション
3-10　ロイヤルカスタマーの獲得

Chapter 4　営業人材育成
4-1　営業人材育成の展開方法
4-2　営業の分業化
4-3　営業スタイルの変遷
4-4　営業マネジャーの育成
4-5　プロセス・マネジメント
4-6　案件攻略コーチング
4-7　訪問コーチング
4-8　セールスイネーブルメントとは
4-9　Salesforceの取り組み紹介(1)
4-10　Salesforceの取り組み紹介(2)

Chapter 5　SFA(営業支援システム)
KNOWLEDGE　成長企業が注目するメソッド「The Model」とは
5-1　SFAは企業の基幹システムへ
5-2　SFAの基本的な機能(1)顧客管理
5-3　SFAの基本的な機能(2)商談管理、(3)活動管理
5-4　SFA活用の3ステップ(1)事前準備
5-5　SFA活用の3ステップ(2)SFAの定着化
5-6　SFA活用の3ステップ(3)業務改善
5-7　SFA活用に必要なパイプライン管理
5-8　SFA活用におけるKPI策定のフレームワーク
5-9　ダッシュボードによる可視化
5-10　AI活用によるSFAのさらなる進化

Chapter 6　MA(マーケティングオートメーション)
6-1　MAを利用する意義
6-2　MAの基本的な機能
6-3　MA利用時に押さえておきたいフレームワーク
6-4　MAを軌道に乗せるための活用3ステップ
6-5　メールコンテンツの作り方
6-6　MAの成果は分解思考で考える
6-7　MA成功の鍵は「いかに営業部門を巻き込むか」
6-8　MAの効果を推算する方法
6-9　広がるMAの活用シーン
6-10　AI活用によるMAのさらなる進化

Chapter 7　インサイドセールス
7-1　インサイドセールスの意義と役割
7-2　インサイドセールス組織を立ち上げる7つのステップ
7-3　インサイドセールスの立ち上げ(1)ミッションの設定
7-4　インサイドセールスの立ち上げ(2)人材の配置
7-5　インサイドセールスの立ち上げ(3)KPIの設定
7-6　インサイドセールスの立ち上げ(4)部門間の情報連携
7-7　インサイドセールスの立ち上げ(5)データベースの整備
7-8　インサイドセールスの立ち上げ(6)キャリアプランの策定
7-9　インサイドセールスの立ち上げ(7)教育トレーニング
7-10　インサイドセールスの未来

Chapter 8　カスタマーサクセス
8-1　カスタマーサクセスとは
8-2　サブスクリプションモデルの鍵となるカスタマーサクセス
8-3　継続的なエンゲージメントの重要性
8-4　カスタマーサクセスのKPI
8-5　カスタマーサクセスにおけるデータ活用
8-6　カスタマーサクセスにおける活動
8-7　カスタマーサクセスの支援策を効率化するMA
8-8　顧客をつなげる仕組みの構築
8-9　顧客対応における営業とカスタマーサクセスの違い
8-10　真のカスタマーサクセス実現のために

Chapter 9　マーケティング
9-1　Webマーケティングの変遷
9-2　統合的なマーケティングにおけるWebマーケティングの重要性
9-3　マーケティング手法の全体像
9-4　マーケティングの目標を再整理する
9-5　マーケティングのターゲット
9-6　Webマーケティングの計画
9-7　Webマーケティングにおける集客
9-8　Webマーケティングのコンテンツ
9-9　Webマーケティングのコンタクトポイント
9-10　WebマーケティングのKPIと改善方針

Chapter 10　統合戦略に向けたロードマップ
10-1　統合戦略見直しのロードマップ
10-2　(1)戦略の見直し
10-3　(2)営業プロセス・組織の見直し
10-4　(3)システムの見直し
10-5　(4)商談化プロセス
10-6　(5)受注化プロセス
10-7　(6)受注後プロセス
10-8　(7)推進体制の構築
10-9　(8)検証・改善方法の見直し
10-10　本格的なAI活用に向けて

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