トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで

はじめに

第1章 セールス・イネーブルメントが注⽬される理由
－セールス・イネーブルメントとは何か？
－セールス・イネーブルメントの導⼊が加速している背景
－セールス・イネーブルメントの可能性の広がり
－営業ゴールがしっかり設定されている企業には不要？
第2章 セールス・イネーブルメントの業務と役割
－セールス・イネーブルメントという職種の誕生
－あるセールス・イネーブルメントの1週間
－期待される3つの役割
第3章 セールス・イネーブルメントプログラムの構築と実践
－「営業成果」と「育成」をつなぐフレームワーク
－セールス・イネーブルメントの目的と注力領域
－顧客視点で営業活動を管理する
－イネーブルメント・スキルマップ：あるべき営業スキル体系を設計する
－アセスメント：定量的に育成課題を把握する
－営業トレーニング：トレーニング施策を開発し提供する
－コーチング：マネジャーとの対話で実践レベルを向上させる
－ナレッジマネジメント：すぐに使える営業の武器を提供する
－営業成果データと育成データを活用して効果検証する
第4章 イネーブルメントチームの立ち上げ
－イネーブルメントチームの存在意義を社内に共有する
－イネーブルメントチームのKPIとオペレーションを設計する
－営業チームとのコミュニケーションで信頼関係を構築する
第5章 イネーブルメント⼈材の確保と育成⽅法
－イネーブラーのスキル要件を満たす人材を確保する
－イネーブラーの採用とキャリアパス
－イネーブラーを社内で育成する
Case Study セールス・イネーブルメントの成功事例
－昨対125％の成長を実現した営業組織変革プロジェクト　CCCMKホールディングス株式会社
－事業拡大に合わせて進化し続けるイネーブルメントプログラム　株式会社セールスフォース・ジャパン
－営業スタイルの変革を実現した「創注イネーブルメントプログラム」　凸版印刷株式会社
－中途社員をわずか2か月で即戦力化したプログラム　株式会社ユーザベース

あとがき
索引

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