BtoBのためのマーケティングオートメーション 正しい選び方・使い方 日本企業のマーケティングと営業を考える

はじめに

第1章　マーケティングオートメーション　その歴史と役割
　なぜ今、マーケティングオートメーションなのか？
　マーケティングオートメーションを選ぶために理解しなければならないこと
　日本がマーケティング後進国になった理由
　デマンドジェネレーションとは
　デマンドセンター、それは営業を本質的にサポートする仕組み
　デマンドセンターが必要な3つの理由
　第三世代のSFAの補完機能として誕生したマーケティングオートメーション
　マーケティングオートメーションの「ルーツと個性」
　代表的なマーケティングオートメーション製品

第2章　デマンドジェネレーションの4つのプロセス
　デマンドジェネレーションの4つのプロセス
　①「リードジェネレーション」～データを収集する3つのチャネル～
　個人を特定するためのいくつかの手法
　②「データマネジメント」～料理の下ごしらえはしっかりと～
　「名寄せ」の難しさ ～表記揺れで起きるトラブル～
　③リードナーチャリング ～「発芽したニーズ」を育てる～
　BtoBにおける3つのブランディング
　④リードクオリフィケーション～スコアリングによるリードの絞り込み～

第3章　マーケティングオートメーション導入で実現する新しい世界
　アカウントベースドマーケティング（ABM）の潮流
　全体最適を実現するために
　ハウスリストの価値を根底から問い直す「インバウンドマーケティング」という考え方

第4章 導入に失敗しないために
　「屍の山」を築かないために今やるべきこと
　導入に失敗しないための7つのポイント

第5章　主要ツールベンダー7社に聞く、自社製品の特徴
　マーケティングオートメーションの主な機能
　Oracle Cross-Channel Marketing Platform
　Marketo
　Silverpop Engage
　Adobe Campaign
　Salesforce Pardot
　Microsoft Dynamics Marketing
　HubSpot

第6章　導入企業の事例に学ぶ
　日本電気株式会社
　ルネサス エレクトロニクス株式会社 　ブロケード コミュニケーションズ システムズ株式会社

第7章　座談会「営業が本当にほしいリードとは」

用語解説
おわりに

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