新規顧客が勝手にあつまる販促の設計図 「営業スタッフを使わない」「下請けもやらない」中小企業が売上を伸ばすための法則

Chapter 1　なぜ、中小企業は儲からないのか？
01　下請けでは、永遠に豊かになれない
02　営業スタッフの努力に期待し過ぎない
03　Webマーケティングを過信しない
Chapter 1　まとめ

Chapter 2　商談機会が倍増する「販促の設計図」とは？
01　商談機会が倍増する「販促の設計図」とは？
02　接点を生み出す「発掘」のステップ
03　興味を抱かせる「誘引」のステップ
04　商談を創出する「獲得」のステップ
05　機会を再現する「追跡」のステップ
06　設計図のなかで重要な6つのパーツ
07　顧客の紹介・口コミに期待しない
08　まずは法人営業の仕組みを理解しよう
09　成功に近づくPoint（1）MAで顧客の動きを把握
10　成功に近づくPoint（2）最終目的はLTVの最大化
11　成功に近づくPoint（3）売り込み感を消す
12　成功に近づくPoint（4）お客様が求めるのは専門家
Column 01　PULL型媒体とPUSH型媒体のちがい
Chapter 2　まとめ

Chapter 3　実践！設計図のつくり方
01　設計図づくりの第一歩は顧客を選ぶ・知ること
02　ターゲットを設定するための「法人・個人のペルソナ」
03　対象顧客の習性や行動を探る「8つのチェックリスト」
04　最大の難所である集客に効く「3パーツの優先順位」
05　失注客とそのうち客を育てる「機会損失を防ぐ仕組み」
06　6つのパーツを中心に設計図をつくってみよう
事例（1）物流会社が対象顧客のITベンダー
事例（2）メーカーが対象顧客の工作機械商社
事例（3）仕出弁当・給食業者が対象顧客の冷凍食品メーカー
事例（4）上場・中堅企業が対象顧客のデザイン制作会社
Chpater 3　まとめ

Chapter 4　法人顧客が必ず訪れる「コーポレートサイト」
設計図：コーポレートサイト
01　なぜ、コーポレートサイトがそれほど重要なのか
02　Webサイトの種類と構成
03　「インターネットでは売れない……」の大きな誤解
04　製品・サービスごとのページを充実させる
05　デバイスごとの最適化とユーザー体験の向上
06　訪問者に足跡を残してもらう工夫を
07　コンテンツ、デザイン、ストーリー、3つの視点で考える
08　コンテンツは、お役立ち情報と導入メリットを中心に
09　デザインを魅力づける先進性と将来性の演出
10　商品や顧客との関係性に対し納得できるストーリーを描く
11　コーポレートサイトは完成してからがスタート
Chapter 4　まとめ
新規顧客があつまる仕組み：コーポレートサイト

Chapter 5　検索広告で接点をつくる「リスティング広告」
設計図：リスティング広告
01　Webマーケティングの基本
02　最も効果的で再現性の高い手法
03　ほぼノーリスク！あとは行動あるのみ
04　広告出稿のフローと必要な準備
05　GoogleとYahoo!の設定方法
06　正しい「広告文」は顧客への深い理解から
07　成果に大きく影響する「ランディングページ」とは
Chapter 5　まとめ
新規顧客があつまる仕組み：リスティング広告

Chapter 6　お役立ち情報を掲載「コンテンツSEO」
設計図：コンテンツSEO
01　SEOの進化とコンテンツマーケティング
02　オウンドメディア上で定期的に記事を更新
03　運用・更新の効率化にはCMSとテンプレートを活用
04　見込客の興味を惹く記事の書き方とは
05　リマーケティング機能を使って訪問者を追跡
Column 02　法人営業におけるSNSと動画の活用
Chapter 6　まとめ
新規顧客があつまる仕組み：コンテンツSEO

Chapter 7　潜在ニーズを掘り起こす「ダイレクトメール」
設計図：ダイレクトメール
01　意外に効果のあるアナログ手法の代表格
02　4つの方法のなかで圧倒的に効果的な郵送DM
03　開封率を高め、長く保管してもらう工夫を
04　「郵送DM」成功させる方法とは
05　「リストの質×クリエイティブ×魅力あるオファー」で決まる
06　反応率0.5%をめざせば、十分にもとがとれる
Chapter 7　まとめ
新規顧客があつまる仕組み：ダイレクトメール

Chapter 8　専門家として商談にのぞむ「ノウハウブック」
設計図：ノウハウブック
01　商品カタログや会社案内は商談後、すぐにゴミ箱行き
02　1つの商品につき1冊でその商品の専門家に
03　PDFやパワポではなく印刷物が効果的な理由
04　掲載するコンテンツは「お役立ち情報」に限定する
05　コンテンツをWebサイトにアップすれば2倍の効果
Chapter 8　まとめ
新規顧客があつまる仕組み：ノウハウブック

Chapter 9　人間関係の維持に役立つ「ニュースレター」
設計図：ニュースレター
01　紙のニュースレターとWebのメールマガジン
02　関係維持とクロスセル 御用聞きを自動化する
03　お役立ち情報を中心に商談のきっかけづくりを
04　全社横断的な編集チームでブランド向上をねらう
05　メールマガジンから、見込客の行動を把握するスキームとは
Chapter 9　まとめ
新規顧客があつまる仕組み：ニュースレター

Chapter 10　さあ、「販促の設計図」をつくろう
01　あなたの会社にふさわしい設計図をつくるためのヒント
02　試行錯誤しながら、年に一回は設計図を見直す
03　販促の設計図を活用し、会社の未来を描こう

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