株式会社翔泳社（本社：東京都新宿区舟町5、社長：佐々木幹夫）は、書籍『インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル』を2024年8月29日に発売します。本書は、顧客の興味関心データを起点にアプローチする営業手法「インテントセールス」について事例とともに解説した1冊です。
顧客のニーズが高まったタイミングで、
的確なメッセージとチャネルでアプローチするために
飛び込み営業やテレアポなどの新規開拓営業には、ターゲティングや顧客ニーズの把握において大きなハードルがあり、「顧客の課題解決を手助けする」という理想の営業活動の実現を妨げてしまうことも多く見受けられます。
本書は、顧客の興味関心（インテント）を活用した新しい営業手法である「インテントセールス」について解説した１冊です。
インテントセールスとは、Web上の検索行動からわかる企業のニーズ（インテント）を分析し顧客の興味関心を正確かつタイムリーに把握し、適切なメッセージとチャネルでアプローチする営業手法です。アメリカではすでにBtoB企業の62％がインテントデータソリューションを導入しており、当たり前の営業手法となりつつあります。
本書では、インテントセールスを正しく理解するための知識や、著者が提唱する「インテントホイール」をもとにインテントセールスを実現するためのサイクルを解説。
顧客の興味関心を把握し広告やSNSなどのマルチチャネルでアプローチする手順から、顧客の意思に沿って進める商談・クロージング手順、マルチチャネルを使って新たな顧客の興味関心を生み出す手順までわかります。さらに、実際に導入した企業がどのようにインテントセールスで成果を出しているかという事例も詳しく解説しています。
■書籍概要
『インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル（MarkeZine BOOKS）』
著者： 小笠原 羽恭
発売日：2024年8月29日
定価：1,980円（本体1,800円＋税10%）
判型：四六・256ページ
https://www.shoeisha.co.jp/book/detail/9784798187327
全国の書店、ネット書店などでご購入いただけます
・翔泳社の通販 SEshop: https://www.seshop.com/product/detail/26398
・Amazon: https://www.amazon.co.jp/dp/4798187321
■目次
はじめに
第1章 海外のセールストレンド
1-1 営業の現状課題
1-2 セールスモデル別に見た具体的な課題
1-3 セールストレンドの変遷
1-4 これまでのセールスイネーブルメントの課題
1-5 「売り手主導」から「顧客起点」へ
Interview 顧客は「人」である。「顧客視点」の営業で求められる考え方
―ウェルディレクション 向井俊介氏に聞く
第2章 インテントセールス概論
2-1 インテントセールスとは？
2-2 インテントセールスを活用したこれからのセールスイネーブルメント
2-3 「インテントデータ」の活用
2-4 コスト減に会話分析、リスク対策を可能にする電話営業の変革
―ZVC JAPAN（Zoom）
第3章 インテントセールスの実践
3-1 インテントセールスを加速するインテントホイールとは？
3-2 インテントを創出するインテントジェネレーション
Interview マルチチャネルで実現するインテントジェネレーション
―ウィルゲート 吉岡諒氏に聞く
3-3 インテントを分析し活用するインテントシグナル
Interview 海外で先行するインテントセールス、日本企業はどう活用していくべきか
―ゼロワングロース 廣崎依久氏に聞く
3-4 インテントにもとづいたインテントアプローチ
Interview インテントセールスを高度化するデジタルセールスルームとは？
―マツリカ 中谷真史氏に聞く
3-5 インテントホイールを実現する新組織・役割
3-6 インテントホイールの実践
Interview マーケティング戦略から組織のあり方まで、「顧客インテント」はすべての考え方の基本に
―suswork 田岡凌氏に聞く
第4章 インテントホイールの実践事例
4-1 インテントシグナルでアプローチのタイミングとメッセージを最適化―アイリスチトセ
4-2 「ちょうど検討していた」タイミングを捉え、大手企業の成約を獲得―HRBrain
4-3 インテントセールスの実践で商談数2倍、テレビCMの効果を最大化―TBM
4-4 実践から間もなく大型受注を獲得、徹底したPDCAで着実な成果―GCストーリー
4-5 １人かつ兼任、営業経験なし。それでも大手企業のアポが取れる秘訣―lab
4-6 インテントセールスでアウトバウンドの商談数3倍増―KYCコンサルティング
第5章 インテントセールス実現に向けた課題とソリューション
5-1 インテントデータ活用の4つの壁
5-2 Sales Markerを活用したインテントセールス
5-3 ChatGPTなどの生成AI活用実践
エピローグ インテントセールスの未来
あとがき
■著者プロフィール
小笠原 羽恭（おがさわら・うきょう）
株式会社Sales Marker 代表取締役CEO
インテントセールスの第一人者。新卒で野村総合研究所に入社後、基幹システムの開発・PM・先端技術R&D・新規事業開発に従事。その後コンサルティングファームへ移り、経営コンサルタントとして、新規事業戦略の立案・営業戦略の立案・AI を活用したDXなどのプロジェクトに携わる。2021 年、グローバル規模での市場動向調査・営業戦略立案・事業戦略立案をデータとAI で効率化・高度化することを目指してCrossBorder株式会社（現：株式会社Sales Marker）を創業。国内初のインテントセールスを実現するSaaS「Sales Marker」を開発・提供している。2023 年、「Forbes 30 Under 30 Asia List」に選出され、イノベーションを推進した1 人としてエンタープライズテクノロジー部門で表彰される。2024 年、「The Wall Street Journal Next Era Leaders セールステック部門」にて選出。一般社団法人生成AI 活用普及協会（GUGA）協議員。