「営業が顧客に初めて接触するとき、
すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」
この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
インターネットとスマートフォンによって、消費者や企業の購買行動は大きく変化しました。それに対応するために、「マーケティング→インサイドセールス→営業（フィールドセールス）→カスタマーサクセス」という分業体制が生まれます。本書はこうした体制が生まれた経緯から、現状に合わせた新たなプロセスの全体像、さらには、市場戦略、人材・組織・リーダーシップまでを徹底解説します。
現在注目を集める「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」という新たな組織も、各論ではなく、マーケティングや営業を含めた全体像を踏まえて、その機能とオペレーションのポイントを説明します。
著者は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた福田康隆氏。米国セールスフォース・ドットコムのマーク・ベニオフCEOをはじめ、日米の経営者、マネジメント層の貴重なエピソードも多数収録しています。
『THE MODEL』特設ページがオープン！
https://www.shoeisha.co.jp/book/campaign/the-model
刊行にあわせてオープンした特設ページでは、日本オラクルの初代代表を務め、セールスフォース・ドットコムをはじめ、いくつもの企業の日本法人設立を支援してきたアレン・マイナー氏による序文を無料で公開中です。
他にも、ユーザベースの稲垣裕介氏、Sansanの寺田親弘氏、マネーフォワードの辻庸介氏など、SaaS領域の最前線で活躍する様々な方から推薦の言葉も掲載中です。
■書籍情報
『THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』
著者：福田康隆
発売日：2019年1月30日
定価：1,800円（税別）
判型：四六・328ページ
https://www.shoeisha.co.jp/book/detail/9784798158167
■目次
・序文 アレン・マイナー
・はじめに
・第1部 アメリカで見た新しい営業のスタイル
第1章 マーク・ベニオフとの出会い
第2章 営業のプロセス管理
第3章 「ザ・モデル」のその先へ
・第2部 分業から共業へ
第4章 2つの変化
第5章 分業の副作用
第6章 レベニューモデルの創造
・第3部 プロセス
第7章 マーケティング
第8章 インサイドセールス
第9章 営業（フィールドセールス）
第10章 カスタマーサクセス
・第4部 3つの基本戦略
第11章 市場戦略
第12章 リソースマネジメント
第13章 パフォーマンスマネジメント
・第5部 人材・組織・リーダーシップ
第14章 人材と組織
第15章 リーダーシップ
・おわりに
■著者について
福田康隆（ふくだ やすたか）
1972年生まれ。早稲田大学卒業。ハーバード・ビジネススクール General Management Programを修了。1996年に日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。2001年に米オラクル本社に出向。2004年米セールスフォース・ドットコムに転職し日本市場におけるオペレーションを担当。翌年、同社日本法人に着任し、以後9年間に渡り日本市場における成長を牽引する。専務執行役員兼シニアバイスプレジデントを務めたのち、2014年に退職。同年6月マルケト入社と同時に代表取締役社長に着任し、2017年10月には株式会社マルケト 代表取締役社長 アジア太平洋日本地域担当プレジデントに就任。創業3年目で「働きがいのある会社」ランキングベストカンパニー受賞、小規模部門で1位入賞。
アレン・マイナー氏が会長を務めるJAPAN CLOUDのアドバイザー、ユーザベース「SPEEDA」事業マネジメント・アドバイザーをはじめ、SaaS領域のスタートアップのメンター、アドバイザーとしても活躍中。